Witam na TRClub,

Doskonałe Wyniki w sprzedaży mają bezpośredni związek ze zdolnościami i wiedzą o rynku, jak i rozwiązywaniem problemów na każdej płaszczyźnie (vendor, dystrybutor, reseller). Najważniejsze to udrożnienie komunikacji między nimi.

Jest to jeden z powodów, dla których TRCLUB z dumą wspiera Producentów. W ramach tego programu Producenci mogą korzystać już z gotowych narzędzi związanych ze konkretną sprzedażą do konkretnych resellerów, oczywiście bez pominięcia dystrybucji jeśli zachodzi taka potrzeba. Mogą też brać udział w projektowaniu promocji do całego kanału IT, jak i uczestniczyć już w gotowych pomysłach, dołączając się do tych, które trwają.

Ostatecznie celem jest pozyskanie dla danego Producenta jak największej ilości firm, do których bez trudu będą sprzedawane ich produkty.

Budowa Kanału Partnerskiego - skrótowo przedstawiam zakres działań.

Od 2005 roku rozwijam kanały sprzedażowe producentów w branży IT. Do tej pory zostały wdrożone (lub są wdrażane) na rynek takie linie jak Konica Minolta, Sony, Emerson, Peach, Profi Office, Roto, TOPCOM, G-Cube, Olivetti czy Packard Bell. Dzięki wieloletniej pracy w tej branży posiadam duże doświadczenie oraz mam przyjacielskie układy z decydentami wielu firm reselerskich w całej Polsce. Taka forma współpracy pozwala na dotarcie do wyselekcjonowanych firm, przy znacznie niższych kosztach w porównaniu z zatrudnieniem pracowników, gdy trzeba zainwestować w ich wiedzę (przynajmniej przeszkolić), zapewnić im narzędzia takie jak samochód, telefon i komputer, zapewnić urlop, odpowiednie godziny pracy a i tak można być stratnym gdy taki pracownik się zwolni. Dlatego lepiej skorzystać z ludzi już doświadczonych aby współpraca z klientami była jak najbardziej harmonijna i elastyczna w działaniu. Wtedy można się skupić w 100% na dobrym pomyśle wprowadzenia produktu na rynek i dostosowania go do potrzeb klientów, budując dobrą relację z nimi, a przy tym zwiększając sprzedaż jak i udziały w rynku.



Budując kanał partnerski kieruję się zasadą, by w każdym mieście mieć partnera (grupę partnerów) dobrze wdrażającego produkty i lojalnie współpracującego z producentem. Dzięki temu nie tworzy się niepotrzebnej konkurencji między poszczególnymi partnerami w danym regionie (a co za tym idzie , oni też na tym zarabiają). Obecnie docieram do ponad 3000 firm i już z nich dokonuję selekcji i wyłaniam przyszłe firmy partnerskie. Pozostałe firmy otrzymują regularnie aktualne informacje o nowościach, promocjach i akcjach organizowanych przez współpracujących producentów.
Dobierając producentów zwracam uwagę, by jedna marka wspierała pozostałe.



Wiadomo, że w tak krótkim tekście bardzo trudno przedstawić szczegóły zakresu działań jaki byłby oczekiwany.
Jednak by temat konkretniej przybliżyć podsumuję na czym można się skoncentrować i co byłoby przydatne do wdrożeń.

Zakres działań:

1. Uruchomienie i poprowadzenie współpracy z wytypowanymi klientami - z doświadczenia wiem, że jest to najważniejsze dla każdego producenta (generuje sprzedaż, a z tego potem wszyscy czerpią korzyści).
2. Budowa kanału partnerskiego. Wydelegowanie firm partnerskich w poszczególnych miastach w całym kraju (to jest największy kłopot i zajmuje najwięcej czasu każdemu producentowi)
3. Systematyczne informowanie pozostałych klientów (ok. 3 000 aktywnych kontaktów) o produktach, nowościach, promocjach – zarówno mailowo, jak i w kontaktach telefonicznych, czy „face to face”. Do wykonywania telefonów są osoby do pomocy. Z najlepszymi klientami kontaktuję się osobiście.
4. Prowadzenie szkoleń produktowych działów handlowych w siedzibach partnerów, którzy będą chcieli z tej formy skorzystać. Tutaj do wyboru, szkolenie prowadzone przeze mnie po wcześniejszym moim przeszkoleniu z tych produktów, bądź oddelegowanie osoby ze wsparcia technicznego, która byłaby już wcześniej umówiona u danego dealera i tam oczekiwana. Szkolenia powinny być robione przed godzinami pracy Działów Handlowych lub po. Program takich szkoleń nie powinien przekraczać 50-70 min. i powinien zawierać najważniejsze rzeczy , także porównania do produktów konkurencji.

5. Wdrażanie szeroko pojętych motywatorów – od indywidualnie osobowych do ogólnofirmowych - tu opracujemy wspólne założenia jak już wyklaruje się nam grupa klientów.
6. Prowadzenie programu partnerskiego – lojalnościowego – wchodziłby w grę, ale też w późniejszym terminie. Podam wtedy hasło do logowania na stronę aby można było zobaczyć jak to zadziała.
7. W kolejnym etapie organizacja cykli roadshow, czy spotkań integracyjnych (to plan na koniec roku, ew początek kolejnego w połączeniu z autoryzacją/certyfikacją – jeśli byłaby taka potrzeba). Dla obniżenia kosztów i poprawy efektywności możemy spotkania połączyć z innymi Vendorami. Daje to fajne rezultaty, bo klienci mają za jednym zamachem około 3 producentów (oczywiście nie konkurujących ze sobą), a wiadomo jak to jest teraz z wypuszczaniem ludzi na takie spotkania – nigdy nie można przewidzieć frekwencji.
8. Retail – ten temat może Was zainteresować. I nie dotyczy to tylko Media Markt czy Saturna (negocjacje z kierownikami poszczególnych hal). Temat wdrożeń przez inne sieci też jest otwarty.

Przydatne do wdrożenia:

1. Oczywiście oferta i dostępność asortymentowa.
2. Stabilna polityka cenowa – by mieć koronny argument do pozyskiwani partnerów (muszą na tym zarabiać – jeśli będzie dobrze ustawiony biznes to chętniej będą w niego wchodzić).
3. Zsynchronizowane działania wsparcia i marketingu – tu będę intensywnie współpracować- mówić o potrzebach klientów (z rynku) i starać się dostosować do oczekiwań tegoż rynku. Zakładam aktywną, bieżąca współpracę zarówno z osobą decyzyjną, jak i z marketingiem czy oddelegowanym PM-mem, by efekty były jak najszybciej widoczne (ustalenia promocji okresowych, form wsparcia, akcji marketingowych itp.) – to wszystko wychodzi w kilku pierwszych miesiącach współpracy
4. Jak wspomniałem wcześniej, stronę z programem partnerskim możemy dostosować do Państwa potrzeb ale to w kolejnym etapie jego budowy.

Taka forma współpracy pozwala na dotarcie do wyselekcjonowanych firm i nawiązanie znacznie efektywniejszej współpracy niż w powszechnie stosowanych metodach.
Nie jesteśmy agencją, nie jesteśmy przedstawicielami. Jednak dzięki naszej rekomendacji i odpowiedniemu przygotowaniu oferty producenci uzyskują cele, a dealerzy są w pełni usatysfakcjonowani ze współpracy.